2022年5月26日 星期四

《哈佛商學院的雙贏談判課》影響你人生、職涯、績效成敗的一堂課

有想過為什麼有些人遇到難關,最後卻總是化險為夷嗎?而且不管是職涯或人際關係也看他如魚得水,讓我好不羨慕阿!

人生順利與否有時跟運氣有關係沒錯,但那是無法掌控的。

那到底我跟他是差在哪?今天讓Candice先生來跟你分享《哈佛商學院的雙贏談判課》,讓我了解商學院的這些課程對我幫助如此之大,裡面的內容或許會改變你的人生軌跡歐。




一、為什麼每個人都應該學會如何好好談判?


談判?!講到這兩個字,可能許多人腦中浮出的畫面是:電影中警方與挾持人質的歹徒關於提供交通工具討價還價 or 國與國之間的衝突與爭端,雙方外交官員在談判桌寸步不讓的情節。

當然上述提到的談判是一般人不太會遇到的,好像離我們很遠。

但我們生活中可以遇到的,從與廠商討論價格合約、到自己去買房買車買衣服、與伴侶協調生活大小事、跟主管要求加薪、求職面試過程,其實也都是談判,而學會如何好好的談判,可以讓你在上述的情境下取得更好的條件,雙方滿意度更高,甚至雙方共同做大一塊大餅,達到「雙贏」的境界,長久下來,能讓自己的人生過程更順利滿意度更高,這樣你還認為學習談判不重要嗎?

因為談判能力實在是太重要了,所以這次Candice先生想跟大家分享的是《哈佛商學院的雙贏談判課》這本書,作者是狄帕克.馬哈特拉(Deepak Malhotra)和麥斯‧貝澤曼(Max H. Bazerman),前者為哈佛商學院的教授,授課許多談判課程,並為全球許多企業與政府的談判顧問,後者同樣擔任許多企業與政府顧問。

透過作者們一步一步拆解談判過程中的架構與心法,能讓我們在談判領域中初窺堂奧,並將其應用在自己的生活中,絕對能讓自己在人生、職涯、伴侶、日常買賣中,達成更好的溝通,讓雙方獲益共多,對自己的未來更有掌握力。

談判不是用言語或條件強勢的想達到我贏他輸的目的,而是在了解雙方想得到的事物是什麼的前提下,選出一個儘可能共同利益最大化的合理方法,如同作者所說的:

談判就是透過雙方的協議創造出價值,讓雙方都能變得比沒有協議前更好

二、怎樣才是好的談判基礎架構?


既然已經理解到談判是如此的重要,那該如何做?

作者認為談判不是神來一筆的奇想,或是依靠靈感的藝術創作,而是可以靠著事先資訊的收集、良好的談判架構+心理學的應用,來達成讓雙方都更好的協議。

談判的五步架構:

1. 評估你的「最佳替代方案」:


所謂的最佳替代方案,便是若談判過程中雙方無法達成協議,去思考自己其他的選項,哪個價值最高,這便是你的最佳替代方案,它並不是你認為最想要的選項,也不是你一開始想獲得的價格。

2. 算出你的「保留價格」:


根據你的最佳替代方案,去計算出這方案你所能獲得的價值是多少。

舉例來說:朋友想跟你買你的二手車,但他能開的價格不高,而中古車商開給你的買價是30萬,若是你和朋友在車價上無法達成協議,那賣給中古車商便是你的最佳替代方案,也就是說,你的「保留價格」為30萬,你朋友出任何低於30萬的價格,都會讓你覺得不如賣給車商就好。

3. 評估對方的「最佳替代方案」:


用對方的立場去思考,他的最佳替代方案為何?這部分也是為何談判前的資訊收集十分重要,你才能清楚知道雙方在心中所做的博弈。

同樣的例子:若你知道你朋友有去找其他朋友問二手車價格,有另一台二手車較新,但開價40萬,這便是他的最佳替代方案。

4. 算出對方的「保留價格」:


同樣用對手的立場思考,去算出對手的最佳替代方案價值為何,得出一個數字,並了解到,只要你開價高於這數字,對手都不可能會接受

5. 得出「協議空間」,並在這之中盡可能得出一個較高的價值:


所以以賣二手車這案例來說明,可以得知你的保留價格是30萬,低於這價格你寧願賣中古車商,而朋友的保留價格為40萬,高於這價格他寧願跟其他朋友買,你們的車價談判便可以在30~40萬的價格區間中討價還價,雙方都有這認知的前提,便可以提高談判成功的機會

三、談判過程中該如何有效的討價還價,並創造「雙贏」?

出價的藝術:


在正式談判過程中,第一步且重要的事便是「出價」了,一切的一切都是圍繞著價格,而我們該考慮的便是:該自己先出價或讓對方出價?

沒想到誰先出價也是門學問吧,書中提到,先出價的好處是有錨定效應,所謂錨定效應,是指在心理學上,人類會受到第一個開價數字的影響,而在後續的價值判斷中,依賴他最一開始聽到的價格做判斷。

那先出價是否有壞處呢?當然也是有,若你是在買賣一個你並不熟悉市場行情的物品,譬如骨董,你很有可能開出過高的買價或過低的賣價,讓自己吃虧。

有效的討價還價策略:


作者有提到,不要做單方面的讓步,舉例:當客戶要求你的產品降價格,若還在你的利潤空間內,為了成交,你願意降價給客戶,但你同時也可要求客戶做讓步:付款日期提早或先付更高比例的訂金,這樣顯得有來有往

你也可在自己讓步時,明確的指出自己的讓步給對方知道,並暗示對方自己也期待他能給我們互惠,這在心理學上稱作「互惠原則」,如果你想了解更多,建議可以去看《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》這本書,裡面有詳細的說明。

找出雙方的潛在價值創造雙贏:


不要認為雙方是在爭搶一塊固定的利益,而要去思考,商業的世界如此多的變化,有哪些選項是己方可輕鬆完成,但可讓對方獲得極高的利益,以此做為交換,創造雙贏

舉個例子:裝潢的廠商想跟開店的業主要求更高的價格,若你知道業主已經都準備好開店的所有產品、人員,就等你裝潢好開店。你可以跟業主談判,若你能提早兩周完成店內裝潢,他是否願意付出更高的價格?

因為業主只要店還沒裝潢完,便無法開店賺錢,且房租一樣要付,所以若你的安排規劃真的能讓他更早開店,他有很高機會願意付你更高的裝潢費用。

四、談判與自我成長


其實談判真的是一門博大精深的學問,要懂整個談判的架構,收集雙方資訊,了解和克制自己和對方的心理狀態和弱點,最後還需經歷許多實戰經驗的累積,才有可能在談判這領域成為一位專家,可以說這不是一篇文章或一本書的內容就可以徹底說明白的。

而在商業領域和日常生活,談判卻無所不在的影響我們人生的軌跡。

作者在最後也提到,並沒有所謂的談判天才,而是透過先天資質+後天的學習與實際經驗累積,讓自己慢慢進步,所有的技能都是可以透過後天的努力學習讓自己進步,最後成為專家。

同樣的道理Candice先生在另一篇文章裡也提到過,有興趣的同學可以看看

留學考試成功過關和失敗放棄的考生,他們的心態有什麼不同?
https://candiceclass.com/study-abroad-exam-mindset/

就讀商學院,其實影響你最多的是像談判技巧這類的軟實力,到國外商學院留學,與世界各地匯聚而來,對商業世界的價值交換有興趣的高手們齊聚一堂學習,互相切磋琢磨,接受一流的教授指導,體會到自己各方面的成長。

所以,如果你也期許能透過去國外商學院留學,讓自己的知識與眼界更上一層樓,那Candice先生祝福你能努力堅持完成這理想,就像常聽人講的那句話:「不放手,直到夢想到手」,加油!!!

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P.s.附上博客來《哈佛商學院的雙贏談判課》這本書的連結,有興趣知道更多的同學,可以買來看看。

書名:哈佛商學院的雙贏談判課Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond
作者:Deepak Malhotra, Max H. Bazerman
譯者:梁東屏
出版社:樂金文化
博客來書籍連結
https://www.books.com.tw/products/0010862981

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